远明分析来看，真正让客户做出购买决定的还是那些看得见摸得着闻得到的利益。比如赠送的电饭煲，电风扇，踏花被，色拉油等。

    有的时候营销员也会赌一把，就是在客户还没答应买保险的时候，就把礼品直接送过去了。

    大部分客户呢，就有了心理压力。这种心理压力是欠别人的那种愧疚或者不踏实。最好的办法就是把保险买了。那样就OK了，两不相欠。

    当然，后来有些人礼品照拿，饭白吃，但是保险死活不买。营销员的风险就大了。

    当利益和人情在一起给客户造成心理压力的时候，再恰当地促成一下，这个就成了！

    但是这个是必须有一个前提的，就是信任！

    信任来自于什么呢？

    来自于客户对营销员的喜欢，认同，还有把控。

    前面两个好理解，后面一个需要解释一下。

    客户对于营销员的把控，内心深处就是我买保险是我自己做出的理智行为，而不是对方的引导和影响。换句话说就是客户需要在购买的时候拥有一种把控全局的自我心理。

    那么，面对专业，口才好，形象好的营销员，他（她）反而有些嘀咕：这小子这么会吹，会不会把我给
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